“É minha convicção que sou mais forte quando crio relações humanas para cada família para quem trabalho, crio uma amizade e no fim ajudo a construir os seus projectos de vida. É a partir deste pressuposto que acredito que voltarei sempre a encontrar os clientes, porque tenho uma certeza, não somos só o que fazemos, somos sobretudo a forma como o fazemos.”
Ricardo Vieira
CEO da Imobairro, em “O poder da prospecção” de Massimo Forte
A confiança é a alavanca imprescindível para desenvolver um processo de mudança, como é o caso da venda e/ou compra de uma casa. É a energia fundamental para fazer as coisas acontecer.
Como poderemos produzir este resultado?
1. Ser coerente com os princípios e valores da vida humana
A integridade é o principio base para que uma relação profissional ou pessoal, possa desenvolver-se com qualidade inabalável e assim potenciar resultados enriquecedores para ambos os lados. Significa ser inteiro e digno, ser honesto e recto, ser puro e transparente. Uma pessoa integra nunca se deixa corromper.
Outros princípios associados como a fé, o serviço, a excelência, a paciência, a coragem, …, completam a carta para a conduta de um consultor imobiliário excelente.
Em resumo, os princípios são leis inquebráveis, dogmas (tudo que é fundamental e indiscutível), crenças fortes e são intemporais.
Os valores tais como: o amor, a igualdade, a liberdade, o trabalho, a gratidão,…, são provenientes sobretudo das nossas referencias educativas e experiencias vividas.
Ambos- os Princípios e os Valores- funcionam como um mapa do terreno, com o qual o consultor se guia para tomar decisões.
2. Ter a coragem para decidir e agir
Qualquer resultado que se deseje alcançar, passa obrigatoriamente por uma decisão, normalmente emocional. Decidir é, sobretudo, um acto de fé.
Para agir precisamos de combustível- a motivação- e por isso se requer coragem para avançar no desconhecido. A carga emocional para agir é, então, o ingrediente imprescindível no processo de decisão do consultor imobiliário que pretende servir o seu cliente com sentido de urgência e exclusividade.
3. Estar comprometido com o objectivo ou propósito
O cliente é o principal foco do consultor imobiliário. Importa escutar com atenção e entender a motivação, as necessidades e desejos do cliente, para prestar-lhe um serviço verdadeiramente exclusivo e único.
Mais uma vez, é importante perceber o ponto de partida, fazendo um diagnóstico antes de começar o trabalho e projectar com o cliente o ponto esperado de chegada, ou seja o objectivo. É por isso que os estudos comparativos de mercado são determinantes para tudo o que se vai passar a seguir. Para a sua elaboração, o consultor recorre a fontes de informação de mercado fidedignas no sentido de esclarecer o cliente sobre as condições atuais de mercado e assim estimar a probabilidade de venda do seu imóvel numa determinada amplitude de preço e prazo.
Compromisso é então, cumprir a promessa que tudo faremos para vender o imóvel do cliente em função do objectivo estabelecido no inicio do trabalho.
4. Ter as competências necessárias
O consultor imobiliário de excelência investe continuamente em formação para obter novos conhecimentos sobre: o mercado imobiliário, as melhores práticas de marketing do sector, o domínio das novas tecnologias, desenvolver a sua liderança pessoal, etc. Trata-se de apreender um conjunto de saberes e consolidá-los na prática através das experiencias vividas.
Estar associado às principais referencias do sector, caso de colegas de profissão com resultados consistentes, oriundos da mesma agencia ou de outras, pode ser, também, um factor importante para influenciar positivamente a evolução do consultor imobiliário.
A principal ambição do consultor é ser reconhecido como um especialista na zona onde actua. Uma das principais preocupações é dispor de informação de mercado, sempre actual e pronta a ser usada pelos clientes. No entanto, não é viável dominar todas as áreas da sua actividade. Por vezes, o consultor necessita de ajuda porque não domina (ainda) determinado conhecimento. Por isso, é tão importante a noção de cooperação e entreajuda em elementos que participam directa e indirectamente na prestação de um serviço ao cliente.
Em jeito de síntese, o consultor imobiliário excelente tem a consciência e vontade própria de ser melhor a cada dia. Esta disponível para um processo evolutivo que nunca estagna, sempre com o propósito de dar tudo o que está ao seu alcance para não o desiludir. Fará tudo para que o cliente volte a confiar nele, na solução de um novo problema, ou na satisfação de uma necessidade ou na concretização de um novo objetivo ou sonho.
“A confiança é a capacidade de um ser humano acreditar no outro, entregando-se e assumindo que o outro não o irá desiludir. Normalmente implica sempre um compromisso, ou melhor, uma promessa.”
Massimo Forte em “O poder da prospecção”
Fique bem, fique por aí. Voltaremos, brevemente, com mais um tema do seu interesse.
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